Was sind Substitute?


Substitute (Gegenteil: Komplementäre) sind Güter oder Leistungen, die in Konkurrenz zu bestehenden Gütern oder Leistungen eines Unternehmens stehen und für Kunden Alternativen zum Kauf darstellen. Ein Unternehmen verbreitert sein Sortiment mit Substituten, um seinen Kunden ein Wahl zwischen verschiedenen Produkten oder Leistungen zu geben.

Substitute sind "oder"-Güter, da sie alternativ gekauft werden. Klassische Beispiele sind Schuhe von Nike oder von Adidas, die Wahl zwischen Pizza oder Pasta, der Urlaub in der Sonne oder im Schnee.

Substitute stellen Kaufalternativen für eine Zielgruppe dar. Die Entscheidung zum Kauf wird hierbei unter anderem getroffen über Qualitätsmerkmale, Markentreue, Örtlichkeit oder Höhe des Preise bzw. Umfang der Leistungen. Durch die Erweiterung seines Leistungsangebotes mit Substituten kann ein Anbieter seine Kunden effektiv besser bedienen, da diese nun eine Auswahl alternativer Produkte an einem Ort haben.

Allerdings muss der Anbieter hierbei beachten, dass (je nach Art des Angebots) zuviel Auswahl den Kunden auch verunsichern kann und dieser dann eher vom Kauf absieht, als wenn nur einige wenige Alternativen zur Auswahl stehen. Hier kommt die Entscheidungsträgheit des Menschen zu tragen.


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